< Назад

22 мая 2020

23

Как правильно установить цену на объект недвижимости

Представим типичного продавца. Он открывает всем известные сайты в интернете. Смотрит. Сравнивает свой объект недвижимости с аналогичными. Приценивается. И видит, к примеру, в своём доме похожую квартиру. Открывает фотографии и ему кажется, что состояние у неё похуже. А за неё просят 5 млн. рублей, значит надо поставить 5,5 млн. рублей за свою квартиру и начинает торговать. Стоп говорит он себе. И начинает вспоминать про то, что надо ещё накинуть на торг примерно 100 тыс. рублей т.е. 5,6 млн. вообще прекрасная цена. Тем более в рамках 5,5 млн. он вполне вписывается в альтернативную покупку, которую ему нужно совершить, продав свой объект недвижимости. Плюс прикинул (приценился) сколько он до этого вкладывал в свою недвижимость. В общем 5,6 млн. Цена установлена. Вперёд к продаже.

Казалось бы всё логично и правильно. Так в чём заключаются ошибки продавцов? Давайте разбираться.

1. Необходимо более детально изучить предложения в своей и соседних локациях.

Представим ситуацию. Вы продаёте двухкомнатную квартиру. Приценились. Посмотрели какие есть аналогичные квартиры на продаже. Оказалось около пяти предложений и ценник идёт от 2,5 до 2,8 млн. рублей. При этом у всех квартир, в том числе и вашей, ремонт несвежий. В соседнем микрорайоне строится новостройка (на высокой степени готовности), в которой квартиры улучшенной планировки и ценник 2,3 млн. рублей. Догадайтесь, куда пойдёт основной поток покупателей.

Самый правильный вариант изучить рынок — это поставить себя на место покупателя. И не просто поставить себя, а пройтись по рынку под видом покупателя. И посмотреть аналогичные объекты недвижимости (своих конкурентов). Понять их преимущества и недостатки. Тогда поверьте, вы совершенно другими глазами посмотрите на цену своей квартиры. А также поставив себя на место покупателя, попробуйте в рамках примерного бюджета продажи вашего объекта недвижимости посмотреть, а что аналогичное можно приобрести, допустим, частный сектор или новостройку. То есть какую альтернативу помимо вашего объекта можно ещё приобрести.

2. У вас в отличие от риелторов, оценщиков и банков нет информации о реальных сделках на рынке недвижимости.

Здесь вы должны понимать, что интернет, где часть объявлений это фейки, а остальная часть это продавцы, продающие годами свою недвижимость и не могут продать. На эти цены ориентироваться можно, но они не показывают реалии рынка, т.е. по какой цене реально объекты уходят с рынка. Приведём пример. Вы получили информацию от своего соседа, что он полгода назад продал свою квартиру за 3 млн. рублей. А так ли это на самом деле? Вполне вероятно он продал свою квартиру за 2,7 млн. рублей. Но изначально когда выставлял на продажу, он поставил 3 млн. рублей. Он очень хотел получить 3 млн. Ему поступали предложения 2,8 -2,85 млн. рублей, но он отказывался. Но в какой-то момент мотивация сработала, ему действительно надо было продать и он согласился продать за 2,7 млн. рублей и ушёл с рынка.

Но если он будет всем рассказывать, что продал за 2,7 млн., то и в своих глазах, и в глазах других людей ему будет казаться, что он выглядит дураком, который продешевил и не смог реализовать свой объект за 3 млн. рублей. Поэтому он всем рассказывает, что продал за 3 млн. Тем более вы не учитываете тот факт, что он выставил на продажу год назад свой объект недвижимости. Через полгода только смог его реализовать и полгода назад был возможно другой рынок. К примеру, по соседству не было новостройки, которая оттянула на себя большой процент покупателей.

3. Собственник недвижимости всегда оценивает свой объект недвижимости достаточно субъективно.

Что это значит? Это значит, что вы, к примеру, выбирали обои, долго искали мебель, нашли очень хорошую и качественную мебель. Долго длился у вас процесс ремонта, вы сами активно в нём участвовали. И как итог у вас сложилось ощущение, что вы душу вложили в свою квартиру. Соответственно, она для вас более цена, чем любая другая аналогичная квартира. Возможно, ваше представление о ремонте и дизайне прекрасны и идеальны, но только для вас. Безусловно, есть недорогие и качественные решения в ремонте и дизайне квартир, но, как правило, большинство людей не обладают этими знаниями. Эта их первая или вторая квартира, в которой они сами себе прораб, строитель и дизайнер. Да, это неприятно слышать, но ваша мебель и дизайн уже не имеет той цены, которую вы хотите за это получить.

4. Накину еше я на торг.

Покупатель будет сравнивать ваш объект недвижимости с аналогичными. Сравнение в первую очередь будет по цене. Если ваша цена завышена, то он в первую очередь будет смотреть предложения по более низкой цене. И вполне возможно, что до вашего предложения он просто не дойдёт. Поэтому если вы изначально планировали скинуть 50-100 тыс. рублей, то сразу скиньте это с цены. И вполне вероятно по выборке объектов недвижимости (на любом ресурсе есть выборка по цене) вы попадёте именно в ту подборку для покупателя, которую он сделает. И ваш объект привлечёт его внимание. Поверьте, отстоять свою цену, если вы точно знаете рынок, знаете плюсы и минусы своих конкурентов (аналогичные объекты недвижимости на продаже) — это не проблема.

5. Новизна предложения.

Здесь нужно понимать, что первые две-три недели ваше предложение будет новым на рынке. И максимальное количество людей придёт посмотреть ваш объект недвижимости, среди которых будут и реальные настоящие покупатели, осматривавшие уже до этого много квартир. И готовые дать реальную цену за ваш объект недвижимости. Соответственно, они придут, если у вас будет адекватная цена. И далее они начнут предлагать свою цену. В процессе переговоров с такими покупателями, скорее всего, вы и выйдите на реальную рыночную цену и сможете продать свою недвижимость. Если упустите это время, т.е. завысите цену, не будете торговаться и не будете приходить к реальной рыночной цене. То, что происходит дальше? А дальше ваше предложение уже менее интересно рынку. Большинство реальных покупателей, которые видят, что цена завышена, то им просто ваш объект становится не интересным. А рынок насыщают новые покупатели не так быстро как вам кажется.

Поэтому ваше предложение начинает зависать. Количество показов в большинстве случаев падает. И как итог, не редко приходится продавать даже ниже рыночной цены, которую могли бы получить. Вы можете потереть и время, и деньги, и нервы. Особенно на падающем рынке.

Следующая ловушка, в которую попадают продавцы недвижимости заключается в следующем. Мне нужно продать мой объект недвижимости, купить что-то взамен. Это что-то растёт в цене. Я не буду продавать свою недвижимость ниже определённой цены, потому что иначе я не куплю то, что я хочу приобрести.

Как вы думаете, что по этому поводу думает рынок и, в частности покупатели? Им всё равно что вы хотите взамен приобрести. Их интересует качество и реальная рыночная цена вашего объекта недвижимости, а не ваши пожелания. Продавайте или по реальной рыночной цене, или уходите с рынка, или пересмотрите свою ситуацию с покупкой альтернативного жилья, которое хотите приобрести взамен продаваемого вами. Начните активно изучать рынок на предмет альтернативной покупки, т.е. на предмет того, что вам как продавцу в дальнейшем нужно приобрести. И вполне вероятно, вы увидите, что у вас есть дополнительные возможности по торгу на других объектах недвижимости. То есть можно будет дешевле купить изначально чем вы планировали, либо у вас есть возможность взять недорогую ипотеку на приобретение альтернативной недвижимости.

В любом случае решайте свой вопрос как бы от конца, т.е. представьте, что вы уже нашли покупателя на свой объект недвижимости и вам нужно найти альтернативную недвижимость. Начните эти поиски.

6. Применение затратного метода оценки недвижимости, а не сравнительного.

Что имеем в виду? К примеру, вы купили однокомнатную квартиру от застройщика за 2 млн. рублей в 2017 году. Вложили в ремонт и мебель ещё миллион. И суммарно ваши затраты 3 млн. рублей. И на сегодняшний день вы хотите продать свой объект недвижимости за 3 млн. рублей. Что получается? А получается следующее. Если ваш сосед продаёт свою похожую недвижимость за 2,5 млн. рублей, то за 3 млн. рублей продать уже не сможете. А также нужно понимать, что таких соседей, скорее всего, у вас не два и не три. Покупатель будет сравнивать, т.е. сравнительный анализ всегда в приоритете.

7. Если есть возможность отдельно оценить мебель и технику в квартире, именно так и делайте.

Вполне вероятно, что свою мебель и технику вы можете продать отдельно либо заберёте в другую квартиру. И может получится так, что покупателю не нужна будет ваша мебель и техника. Отделите цену мебели и техники от цены объекта недвижимости. Как вариант. Можете предложить покупателю отдельно приобрести мебель и технику по адекватной цене.

Помните. Цена недвижимости — это основополагающий критерий её ликвидности, т.е. чем дешевле, тем проще продать. Ваша задача или риелтора продать объект недвижимости по максимальной цене, которую готов дать покупатель. При этом не забывайте про динамику цен, которая есть сейчас или будет в будущем. Следите за рынком. Мониторьте конкурентов. И смотрите аналогичные объекты недвижимости, которые хотите приобрести взамен той недвижимости, которая есть у вас.

Всем успешных покупок и продаж недвижимости.

Выберите станции метро

ВладимирскаяДостоевская
ПушкинскаяЗвенигородская
Кировский заводПутиловская
Московские воротаЗаславская
Невский проспект Гостиный двор
Сенная площадь Садовая Спасская
Проспект Славы
Дунайская
Шушары
Театральная
Броневая
Юго-западная
Боровая